Trend: Pośrednik – być albo nie być?
Pośrednik – być albo nie być?
Myślałeś kiedyś o tym, czy pośrednik „mieści się” w procesie sprzedaży Twojego ulubionego produktu lub usługi. Podpowiem Ci: coraz rzadziej.
Pomyśl o tym, kiedy ostatnio pośrednik pojawił się, gdy dokonywałeś jakiegoś zakupu? Zapewne odpowiesz, że kupując ubezpieczenie lub korzystając z usług biura turystycznego. A teraz zastanów się, czy możliwe jest ich pominięcie i kupno tych usług bezpośrednio? Eliminacja pośredników w procesie sprzedażowym (dezintermediacja) jest znanym zjawiskiem. Na rynku istnieje wiele firm, które praktykują taki model sprzedaży. Przykładem mogą być Snowe (sprzedająca meble jedynie w swoich sklepach i online). Coraz częściej pojawiają się jednak na rynku nowi gracze, którzy widząc możliwość zakupu produktów lub usług bezpośrednio od producentów, oferują klientom nową rolę pośrednika i niespotykane dotąd, atrakcyjne korzyści.
Zakupy robione inaczej
Firma oferuje swoim członkom możliwość zakupu luksusowych kosmetyków w cenach 5-krotnie niższych niż dostępne w sieciach drogeryjnych. Członkowie Beauty Pie mają łącznie tą samą kolektywną siłę zakupową co wielkie marki. Dzięki temu mogą nabywać wysokiej jakości kosmetyki w cenach, które nie zawierają dodatkowych kosztów pośrednictwa czy marketingu. Firma podkreśla swoją transparentność rynkową, wskazując na to, co wchodzi w skład ceny każdego oferowanego produktu. Porównuje ją również do cen dostępnych standardowo w sieciach drogeryjnych.
Hello Fresh oferuje dostawę produktów żywnościowych wraz z przepisami przygotowanymi przez szefów kuchni bezpośrednio do domu klienta. Sezonowe produkty z lokalnych gospodarstw, z informacją o ich wartości odżywczej, ułatwiają klientom szybkie przygotowanie posiłków. Dzięki temu nie muszą oni kupować żywności od rolników (bezpośrednio) poświęcając na to wiele czasu lub od pośredników (np. w supermarketach) nie mając dostępu do lokalnych, zdrowych produktów. Firma zapewnia tym samym w swojej usłudze wartość dodaną, ułatwiając planowanie posiłków i ich przygotowanie dzięki odmierzonym ilościom produktów i załączonym, sprawdzonym przepisom.
Trend nowej roli pośrednika widoczny jest również w branży consultingu i IT. Firma Upwork oferuje usługę, dzięki której firmy poszukujące potrzebnych im umiejętności i wiedzy, mogą skontaktować się bezpośrednio z ekspertem. Dotychczas konieczne było znalezienie firmy, która zatrudnia określonych ekspertów i kupienie od niej usługi. Teraz firmy mogą korzystać bezpośrednio z bazy freelancerów lub wyspecjalizowanych agencji, których efekty pracy są oceniane w systemie rekomendacji oraz, których wyniki testów umiejętności są publicznie dostępne.
Historia z happy endem?
Jeśli nie jesteś producentem lub końcowym odbiorcą, jesteś pośrednim elementem w łańcuchu sprzedaży i… stajesz się potencjalnie narażony na ryzyko eliminacji. Jednak jak każda zmiana, również i ta oferuje szanse. Zastanów się, jak możesz zapewnić klientowi nową, wartościową rolę pośrednika i tym samym korzyści, które są dla niego ważne.
Możesz przykładowo:
- doradzać w wyborze produktu lub usługi wśród licznych możliwości zakupu – takie firmy jak Amazon, Allegro czy Booking są również pośrednikami (tylko nowej e-generacji). Dostarczają klientom nie tylko szeroki e-rynek produktów, opcje ich wyszukiwania, ale i systemy rekomendacji,
- zapewnić klientowi oszczędność czasu i pieniędzy, oferując mu dostęp do produktów lub usług, które wprawdzie byłyby możliwe do uzyskania bezpośrednio, ale byłoby to trudne,
- być integratorem – ułatwiać zakup kilku produktów lub usług i zapewniać ich wzajemną synergię, dzięki posiadanej wiedzy i doświadczeniu.
Pamiętaj, że możesz również zawsze zastanowić się, czy w Twojej branży sprzedaż bezpośrednia, bez angażowania pośredników, jest możliwa i jaką korzyść oferowałaby klientom.
Jak możesz skorzystać z tej innowacji?
- pamiętaj, że aby być pośrednikiem w Twojej branży, powinieneś dobrze zdefiniować i skomunikować korzyści, które oferujesz klientowi. Inaczej narażasz się na ryzyko eliminacji.
- zastanów się, jak oferując nową rolę pośrednika możesz zaoszczędzić czas i pieniądze klientów?
- pomyśl, w jaki sposób mógłbyś skrócić proces sprzedaży? Jak mógłbyś oferować swoje usługi lub produkty bezpośrednio klientowi? Jakie korzyści mógłbyś zaproponować?
